Scambiarsi esperienze: strategie per il B2B
Il mondo del B2B e le strategie per presentare la propria impresa al meglio sono stati i temi centrali di due incontri di networking, il 29 aprile e il 6 maggio, dedicati alla comunità PIN.
Nel corso di questi anni abbiamo avuto modo di constatare come nonostante i diversi ambiti d’intervento e la varietà dei progetti, come minimo comune multiplo c’erano le domande: “Come posso relazionarmi con un’azienda? Come posso prepararmi al meglio prima di incontrare un potenziale cliente? Cosa fare dopo aver incontrato un potenziale investitore?”.
Sul tema è possibile trovare innumerevole letteratura, ma l’approccio che ha contraddistinto la misura PIN nel corso del tempo è sempre stato quello del Learning by doing ovvero imparare facendo.
Se la capacità di interagire con aziende, la propensione alle relazioni, la dinamicità nel proporsi in molti casi sono doti che rientrano anche nella sfera personale del singolo, negli anni abbiamo avuto modo di constatare come l’esperienza sia la migliore arma per imparare come confrontarsi con il mondo pubblico/privato.
Sulla scorta di questo insegnamento, i due eventi sono stati incentrati sul presupposto che il miglior modo di aggiungere qualcosa al bagaglio formativo, è quello di farsi raccontare il “Come si fa? Che cosa fare?” da chi questo percorso l’ha già fatto, da chi nell’inesperienza ha commesso degli errori ma che da quelli stessi errori ha saputo trarre insegnamento.
Per questo la novità del duplice appuntamento è stata il coinvolgimento di un gruppo di PIN “senior” (Pin Bike, Sagelio, Puglia Taste & Culture, OpenPost), chiamati a raccontarsi e a condividere esperienze e competenze nel settore. Quattro progetti tra loro profondamente diversi ma accomunati da una sorta di “anzianità” guadagnata dalla chiusura, già da diversi anni, delle attività PIN e dalla continuità dell’operato imprenditoriale costellato di successi e affermazione dei propri prodotti/servizi non solo in ambito regionale ma anche internazionale. I membri dei team hanno condotto la discussione durante il primo incontro e, come veri e propri mentori, hanno suggerito metodi, strategie, accortezze per presentare al meglio l’idea progettuale e il proprio prodotto/servizio. I PIN partecipanti hanno potuto interagire aprendo la discussione a ulteriori spunti.
A sottolineare l’importanza di prepararsi ad un incontro, conoscere l’interlocutore e i suoi bisogni, suggerendo strategie di comunicazione, non solo verbale, e possibili strumenti di supporto per coinvolgere il potenziale partner, sono state Donatella e Annamaria di Puglia Taste & Culture. A ciò si aggiunge la necessaria e preventiva SWOT Analisi, con un focus sugli obiettivi che si intende raggiungere, sulle strategie per “rompere il ghiaccio”, sull’importanza dell’ascolto e la costruzione di un dialogo fatto anche di domande e interesse verso l’interlocutore, dando valore alla trattativa. Nella convinzione che sia necessario anticipare il cambiamento prima di subirlo, hanno incoraggiato i presenti a coltivare il rapporto con il potenziale cliente nel tempo.
L’intervento di Angelo e Gabriele di Openpost è stato dedicato alla capacità di incrementare le pubbliche relazioni e mantenere la rete di contatti. Decisivo il ruolo del team e di valori come affidabilità e competenza, ma anche la tenacia e la capacità di crederci sempre, anche quando non si viene ascoltati o il contatto non sembra portare risultati immediati. La sfida è quella di riuscire a presentarsi in pochissimi minuti, focalizzandosi sugli aspetti più concreti e interessanti per l’interlocutore.
Nico di Pin Bike ha focalizzato l’attenzione sulla passione, la spinta più importante che deve essere percepibile anche nel dialogo con un eventuale partner. Decisiva è la voglia di imparare e mettersi in gioco, superando ogni tipo di timidezza, presentandosi in modo semplice e diretto, puntando a migliorarsi nel public speaking. Ha sottolineato come tutti i percorsi siano esperienza e che si impara a essere imprenditori sul campo, cercando sempre il confronto, ricordandosi di chi si conosce nel tempo, anche se di fronte c’è qualcuno che punta a demolire l’idea.
Puntare sulla “faccia tosta”, provare e riprovare, fidelizzare creando innanzitutto rapporti umani, sono stati i primi spunti emersi dall’intervento di Giancarlo e Luca di Sagelio. La presentazione deve essere effettuata con calma e serietà, mirando inizialmente ai colloqui più “facili”, senza puntare tutto su un unico cliente, perché ogni incontro è un tassello di esperienza che si aggiunge e diventa spunto ed esempio per quelli successivi. Strategico è avere un sito web impeccabile, perché è lo specchio di ogni azienda, ma anche usare tutti i canali promozionali per valorizzare il proprio operato.
Durante il secondo appuntamento i partecipanti, tra cui diversi neo vincitori, hanno potuto mettersi alla prova e, utilizzando le nozioni teoriche e i suggerimenti trasmessi al primo incontro, sperimentare la presentazione del proprio progetto. Una sorta di pitch che poi è stato oggetto di ulteriori osservazioni, riflessioni, consigli da parte dei senior, in un confronto ricco di stimoli.
L’evento può dirsi una forma di accompagnamento perfetta perché ad esserne protagonisti, in veste di guide, sono stati gli stessi PIN. Un dialogo alla pari che ha mostrato come l’esperienza sul campo, dal basso, fatta anche di errori, di insuccessi e perché no figuracce, possa essere messa a sistema e diventare “patrimonio” comune.
